El vídeo que he puesto es una exageración, pero en cierto modo hay vendedores que deberían pasar por esa escuela. Pertenece a la película Crimen Ferpecto. No es un peliculón, pero es entretenida, y al principio tiene un par de escenas de vendedor-depredador bastante curiosas (o interesantes) desde el punto de vista de la venta.

Las ventas tienen 8 pasos básicos, pero el tiempo que hay que invertir en cada uno no es el mismo:

1. Preparación

Debería llevarse el 80% del tiempo. Hay que conocer perfectamente el producto. Tanto el que vendes como el de la competencia. Conocer virtudes, defectos, semejanzas y diferencias. Conocer precios, gamas y clientes tipo. Hay que conocer al cliente al que vamos a vender. Si estamos en una tienda, tendremos pocas oportunidades de investigar un poco. Pero si tenemos que hacer una visita a alguna empresa, la visita empieza buscando esa empresa en google, mirando su web, su página de linkedin, intentando encontrar resultados, puntos fuertes, productos estrella y momentos cumbre de la empresa, conociendo los empleados o al equipo con el que vamos a tratar… Y conocernos a nosotros, saber cómo vendemos, saber qué necesitamos, saber cómo debemos mostrarnos para sentirnos cómodos y ni mentir al cliente sobre nosotros ni estar relajado en exceso.

2. Contacto inicial

Este contacto inicial implica no sólo conectar por primera vez con el cliente, sino que implica conocer la estructura, saber quién es su secretaria o secretario (NUNCA hay que enemistarse con ellos! todo lo contrario! son la puerta a nuestros clientes), sino que es donde el cliente nos evalúa, sabe de nosotros y de lo que ofrecemos y es donde nosotros conseguimos saber quién es, qué poder de decisión tiene, qué capacidad de negociación y entablar una cita o una visita si es conveniente.

3. Análisis de necesidades

En este punto será cuando debamos recoger toda la información posible de nuestro cliente: gustos, necesidades, prioridades… porque es lo que nos dirá qué es lo que debemos ofrecer para poder cubrirlas. Puede ser muy breve, pero es la clave de todo el proceso. No puedes ofrecer un producto que el cliente no necesite o pueda necesitar.

4. Presentación

Este punto es uno de los puntos críticos. Con todos los datos recogidos hasta el momento, debemos utilizar toda la información recogida anteriormente y transformarla en respuestas antes de que el cliente las realice. Es básico hablar de forma certera, simple y positiva. Además, es donde podremos conseguir motivar al cliente si nos avanzamos a sus preguntas. Cada vez que el cliente dice “NO” pierdes puntos. Es muy importante recordar que el 90% de la venta es emocional, y sólo el 10% racional. La emoción llega en este punto.

5. Manejo de objeciones

El otro punto clave vinculado directamente al anterior. Debemos mantener la misma línea de conversación certera, simple y positiva. Debemos aportar valor al cliente y conseguir que éste diga el mayor número de veces SÍ en lugar de NO. Es un punto que daría para muchos posts. Es la clave de nuestra venta y es donde convencemos al cliente.

6. Negociación

Es vital este punto. Pero si hemos hecho todo el proceso anterior bien, el cliente preferirá pagar más por tu producto si la solución que le aportas le genera más beneficio, tranquilidad, valor… Sobre negociación hay montones de libros, películas, documentales… Es una profesión.

7. Cierre

Un vendedor novato suele tener problemas en este punto. El cierre suele ser donde se generan los conflictos “morales” al conducir al cliente directamente a firmar el contrato o pagar el dinero. Debe hacerse con suavidad, pero con seguridad. Si el cliente nota que dudamos, él dudará. Hay muchos comerciales a los que les gusta repasar lo pactado antes de cerrar del todo la venta, para que el cliente no se eche para atrás después (y si lo hace, tendrás más poder de negociación). Todo depende de cómo haya ido todo el proceso.

8. Consolidación

En demasiados casos este octavo punto no se hace. Cuantas veces te han vendido algo y no has vuelto a saber nada del comercial? Es donde se consigue fidelizar al cliente, conseguir asegurarse una segunda venta, es la clave del negocio.

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