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Si no estás donde están tus clientes... no esperes que vengan solos.

Si no estás donde están tus clientes… no esperes que vengan solos.

Hoy he visto una entrada en el blog de la discográfica independiente BCore analizando una iniciativa que había llevado a cabo en su tienda de bandcamp: poner todos sus discos en descarga gratuita pero permitiendo que, quien se lo descargara, pudiera pagar lo que considerase: desde 0€ a lo que su bolsillo le permitiera.

Comentan que han tenido 11796 descargas y 315 aportaciones por un total de 577,48€ y sacan 4 conclusiones:

  • El mercado está atomizado: está el bloque de gente de “música gratis sí, de pago no” y la gente “todo merece una recompensa, aunque sea simbólica”.
  • Económicamente, no ha sido deficitaria si tienen en cuenta la inversión realizada.
  • Se ha generado repercusión en redes sociales y en el sector.
  • No ha tenido una respuesta clara a su pregunta de ¿Qué podemos hacer para que la música independiente salga hacia adelante?

Les estaba contestando en su blog… pero me ha parecido más cómodo hacerlo desde aquí, porque así me podía extender más 🙂

Como músico, aficionado al márketing y dedicado siempre a la atención al cliente y ventas, hace tiempo que he llegado a varias conclusiones:

  • El mercado discográfico, como tal, ha muerto. Es cierto.
  • La gran masa, al no encontrar respuesta en el mercado discográfico a sus demandas (precios abusivos, artistas “copy&paste”…) acabó decantándose por lo que le “solucionaba su necesidad”: las descargas gratuitas.
  • Desde entonces, y con la aparición de iPods y Smartphones, la gente escucha cada vez más música.
  • El mercado musical está más vivo que nunca.

Entonces, cuál es el problema? La falta de medios con los que impactar a los potenciales clientes? El exceso de oferta? El exceso de ruido que satura a quien busca grupos nuevos que escuchar? Simplemente las modas?
Atrás quedan las grandes discográficas que unificaban y manejaban todo el proceso, desde la selección del artista hasta el final de la gira pasando por marketing, producción, distribución… De ahí hemos pasado a una atomización de servicios brutal: agencias especializadas en promoción, agencias de booking (organización de giras, conciertos…), agencias de management (un poco de cada una de la anterior), estudios independientes, distribuidoras independientes… en las que cada una de las partes se repartía un poco cada una de las pequeñas porciones que quedaba del difunto mercado discográfico.

Pero esto es lo mismo que pasó con los minifundios en el Norte de España: al final son tan pequeños que no vale la pena explotarlos.

Pero, por otra parte, cada vez son más las empresas que utilizan la música como canal para acercarse a público potencial sin hacer publicidad “como tal”. Heineken fue de las primeras, patrocinando el FIB. Desde hace varios años, el verano empieza cuando Estrella Damm saca su anuncio veraniego con una canción para modernos pero que todo el mundo acaba cantando y amando/odiando a partes iguales (pero genera repercusión y todos la conocen). San Miguel se ha sumado a esta propuesta y patrocinó varias ediciones del Primavera Sound hasta la de este año, que ha pasado a ser Heineken (sin olvidar todo el esfuerzo en promoción que han hecho marcas como Ray-Ban o Mini en el festival). No sólo marcas de cerveza están en ello (Budweiser organiza y patrocina, de la mano de Menos que cero, las giras de varios grupos por todo el país en salas que trabajan con esta marca de cerveza). Podemos contar con las mencionadas RayBan o Mini, pero también con Seat patrocinando giras de grupos muy mediáticos (Estopa o La orega de Van Gogh), Volkswagen y su proyecto “La furgo de la música”, Red Bull y su estudio de grabación (y festivales y demás), Apple y su iTunes festival…

Si todas estas marcas están sacando rendimiento al mercado de la música, por qué el mercado de la música no se está sacando partido a si mismo?

Tal como dije en una respuesta a un comentario de una entrada en la que reflexionaba sobre por qué cierran las tiendas de libros, las ventas normales (las que no son venta en masa) cada vez mas tienen a ser “duales” como es la luz. La luz es a la vez onda y partícula, pero no es ninguna de las dos cosas en concreto.

Si lo adaptamos a la venta (para ser más prácticos), lo que vemos es que cuando compramos, cada vez buscamos más no sólo comprar un producto, sino recibir un servicio.

Las Apple stores están llenas no sólo por los aparatos que venden (los puedes comprar en muchos otros sitios), sino por la experiencia que tienen quienes la visitan.

En IKEA la gente no va sólo a comprar muebles, va a tener ideas de decoración e imaginarse tranquilamente cómo puede llegar a ser su casa.

Los productos handmade no son sólo lo que compras, es el concepto de por qué compras esos productos, igual que sucede con las tiendas de productos de proximidad.

O la librería de la que hablo en esa entrada: no vende libros, vende viajes, historias, evasiones, investigaciones policiales… Y no sólo eso, sino que organiza charlas, clubs de lectura… crea un mundo alrededor de la lectura.

El mercado discográfico sigue vendiendo discos en lugar de vender experiencias. Es un mercado donde todos los actores (músicos, distribuidores, tiendas, compradores…) están acostumbrados a seguir unas pautas estándar porque, simplemente “funcionan”. Tal como dice Javier Megías en su blog: es el momento de sacrificar las vacas sagradas y, tal como él explica en su post, nos toca plantearnos:

  • ¿En qué negocio estamos?
  • ¿Quienes son mis clientes? ¿Cómo los agrupo?
  • ¿Puedo acercarme de otra forma al mercado?

Tenemos que ser capaces de romper cada vez lo estipulado en el mercado porque si vamos al estándar, nos ahogaremos con todos los demás competidores que tengamos haciendo exactamente lo mismo.

Y, respondiendo a la gente de BCore… ¿Qué podemos hacer para que la música independiente salga hacia adelante?

Dejar de vender discos, ver qué es lo que hace que la gente que todavía no son prescriptores se mueva y acercarse a ellos. Si eres una discográfica independiente… por qué no buscas otras tiendas que sean independientes y creas sinergias? Una tienda de ropa que programe un concierto en acústico una vez al mes en los provadores? Una peluquería que, cada dos meses, en lugar de poner hilo musical, pone un cantante con su guitarra? Cuantos bares hay que programen música constantemente y en cuantos de ellos se toca con recurrencia? Cuantos músicos hacen versiones de sus propias canciones cambiando el estilo o versiones de otros estilos adaptándolo al suyo?

Es hora de romper los esquemas. En la música, en el negocio editorial, en las pequeñas tiendas por internet… Es hora de hacerlo diferente y de hacerlo humano.

La creatividad es la capacidad de la mente generar nuevas ideas o conceptos, o nuevas asociaciones entre ideas y conceptos conocidos, que habitualmente producen soluciones originales. En realidad es un concepto tan abstracto como empatía, afabilidad, persuadir… Y, como todos, se puede educar y potenciar.

Pongamos, como ejemplo, algo que está de moda y de lo que, probablemente, todos hayamos oído hablar: el Barça de Guardiola. Si se analiza su juego, la forma de organizarse, de bascular, de moverse cuando tienen la pelota y cuando no… podemos ver técnicas de muchos deportes de equipo: el juevo de pivote del waterpolo, el juego fluido y constante del futbol sala, el balanceo de banda a banda del handbol intentando desubicar la defensa rival, los bloqueos y vaciados del basket… En realidad Pep, Tito y compañía no han inventado nada nuevo, no? Lo que han hecho ha sido recoger conceptos y aplicarlos a un entorno en el que no se habían aplicado con anterioridad.

Otro claro ejemplo pueden ser los restaurantes McDonalds. Lo que hicieron en los años 40 fue aplicar el concepto de línea de producción al sector de la restauración. Así, pudo utilizar trabajadores con poca experiencia para fabricar grandes cantidades de comida con una calidad estándar y de forma muy rápida, inventando la industria de la comida rápida. Actualmente ya sabemos lo bien que les ha ido. De hecho, incluso se hacen estudios económicos teniendo en cuenta el precio de un Big Mac.

En el sector de las ventas, contact centers o atención al cliente, se pueden aplicar las mismas técnicas para conseguir innovar en un sector que suele pecar de excesivamente “robotizado”. De esta forma podemos utilizar, por ejemplo, técnicas destinadas al denominado Inbound Marketing. El Inbound Marketing consiste en hacer que el cliente acuda a ti en lugar de acudir tu a él, ahorrándole llamadas, e-mails, anuncios, visitas, pop-ups…

Los 5 principios básicos del Inbound Marketing:

  • Genera contenido. Cuanto más original y completo: mejor.
  • Utiliza palabras clave en el contenido. Piensa en las 4 palabras clave de tu negocio, y repítelas en tu post. Que queden claras.
  • Optimiza al máximo tus acciones. Que quede claro, a la primera, cuál es tu negocio. Si tienes una pastelería en Gràcia, pon directamente “La mejor pastelería de Gràcia”. Llamará la atención y lo pondrán a prueba. Ahí ya eres tú quien tiene que ser buen pastelero.
  • Comparte. El boca-oreja sigue siendo la mejor publicidad que ha habido nunca.
  • Se social. Piensa que tus acciones van destinadas a personas, no a ordenadores, y que son ellos los que compran o no en función, en gran parte, de factores emocionales.

Si aplicamos estos 5 principios al Outbound Marketing (acciones salientes: llamadas, e-mails, anuncios…), diremos que:

  • Habla con contenido: no digas palabras vacías. Que tus aportaciones en la conversación, e-mail… tengan fundamento, aporten valor al cliente y éste sienta que, tras tu llamada, no sólo tiene una oferta, sino que tiene mejor conocimiento de tu mercado y de que tu oferta es realmente competitiva tanto en precio como en calidad.
  • Ten claros los objetivos de la conversación: siempre hay palabras clave que utilizar, que sirvan para dejar claro al cliente acciones realizadas o identificativas de la marca. Si hablamos de fidelización de clientes a través de llamadas, por ejemplo, tenemos que decir claramente de dónde llamamos (empresa X) y porqué es cliente nuestro (nos compró Y), tener presentes el motivo de la llamada (conocer su satisfacción) y el objetivo (hablarle de la nueva versión de Y). Tener claras estas palabras clave ayuda a tener claro el objetivo de la conversación y facilita el control de la llamada.
  • Optimiza al máximo tus acciones. Con la llamada, una vez saludado y “enganchado” al cliente, toda tu gestión debe ir orientada a un mismo tema. Una vez llegas al punto clave de tu guión, debes ser claro, tener el objetivo en mente y que el cliente entienda qué es lo que le ofreces, cómo se lo ofreces y, sobretodo, qué obtiene él con tu nuevo producto.
  • Comparte. En nuestro caso, ofrecemos al cliente nuestro nuevo producto, el servicio recién implantado, una gestión que nadie más hace… Si el cliente obtiene todo esto, quien compartirá será él.
  • Se social. Llamas a personas y hablas con personas. Escucha qué dice con las palabras y qué dice con todo el lenguaje no verbal. Escucha si te está estuchando o si, simplemente, te oye. Si no creas un vínculo con el cliente, no vas a conseguir generar impacto alguno. Tiras tu tiempo y el suyo!

Sed creativos, pensad a lo grande y en lo pequeño. Las empresas más grandes son las que más cuidan la creatividad, porque esto es lo que nos hace humanos.