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Si no estás donde están tus clientes... no esperes que vengan solos.

Si no estás donde están tus clientes… no esperes que vengan solos.

Hoy he visto una entrada en el blog de la discográfica independiente BCore analizando una iniciativa que había llevado a cabo en su tienda de bandcamp: poner todos sus discos en descarga gratuita pero permitiendo que, quien se lo descargara, pudiera pagar lo que considerase: desde 0€ a lo que su bolsillo le permitiera.

Comentan que han tenido 11796 descargas y 315 aportaciones por un total de 577,48€ y sacan 4 conclusiones:

  • El mercado está atomizado: está el bloque de gente de “música gratis sí, de pago no” y la gente “todo merece una recompensa, aunque sea simbólica”.
  • Económicamente, no ha sido deficitaria si tienen en cuenta la inversión realizada.
  • Se ha generado repercusión en redes sociales y en el sector.
  • No ha tenido una respuesta clara a su pregunta de ¿Qué podemos hacer para que la música independiente salga hacia adelante?

Les estaba contestando en su blog… pero me ha parecido más cómodo hacerlo desde aquí, porque así me podía extender más 🙂

Como músico, aficionado al márketing y dedicado siempre a la atención al cliente y ventas, hace tiempo que he llegado a varias conclusiones:

  • El mercado discográfico, como tal, ha muerto. Es cierto.
  • La gran masa, al no encontrar respuesta en el mercado discográfico a sus demandas (precios abusivos, artistas “copy&paste”…) acabó decantándose por lo que le “solucionaba su necesidad”: las descargas gratuitas.
  • Desde entonces, y con la aparición de iPods y Smartphones, la gente escucha cada vez más música.
  • El mercado musical está más vivo que nunca.

Entonces, cuál es el problema? La falta de medios con los que impactar a los potenciales clientes? El exceso de oferta? El exceso de ruido que satura a quien busca grupos nuevos que escuchar? Simplemente las modas?
Atrás quedan las grandes discográficas que unificaban y manejaban todo el proceso, desde la selección del artista hasta el final de la gira pasando por marketing, producción, distribución… De ahí hemos pasado a una atomización de servicios brutal: agencias especializadas en promoción, agencias de booking (organización de giras, conciertos…), agencias de management (un poco de cada una de la anterior), estudios independientes, distribuidoras independientes… en las que cada una de las partes se repartía un poco cada una de las pequeñas porciones que quedaba del difunto mercado discográfico.

Pero esto es lo mismo que pasó con los minifundios en el Norte de España: al final son tan pequeños que no vale la pena explotarlos.

Pero, por otra parte, cada vez son más las empresas que utilizan la música como canal para acercarse a público potencial sin hacer publicidad “como tal”. Heineken fue de las primeras, patrocinando el FIB. Desde hace varios años, el verano empieza cuando Estrella Damm saca su anuncio veraniego con una canción para modernos pero que todo el mundo acaba cantando y amando/odiando a partes iguales (pero genera repercusión y todos la conocen). San Miguel se ha sumado a esta propuesta y patrocinó varias ediciones del Primavera Sound hasta la de este año, que ha pasado a ser Heineken (sin olvidar todo el esfuerzo en promoción que han hecho marcas como Ray-Ban o Mini en el festival). No sólo marcas de cerveza están en ello (Budweiser organiza y patrocina, de la mano de Menos que cero, las giras de varios grupos por todo el país en salas que trabajan con esta marca de cerveza). Podemos contar con las mencionadas RayBan o Mini, pero también con Seat patrocinando giras de grupos muy mediáticos (Estopa o La orega de Van Gogh), Volkswagen y su proyecto “La furgo de la música”, Red Bull y su estudio de grabación (y festivales y demás), Apple y su iTunes festival…

Si todas estas marcas están sacando rendimiento al mercado de la música, por qué el mercado de la música no se está sacando partido a si mismo?

Tal como dije en una respuesta a un comentario de una entrada en la que reflexionaba sobre por qué cierran las tiendas de libros, las ventas normales (las que no son venta en masa) cada vez mas tienen a ser “duales” como es la luz. La luz es a la vez onda y partícula, pero no es ninguna de las dos cosas en concreto.

Si lo adaptamos a la venta (para ser más prácticos), lo que vemos es que cuando compramos, cada vez buscamos más no sólo comprar un producto, sino recibir un servicio.

Las Apple stores están llenas no sólo por los aparatos que venden (los puedes comprar en muchos otros sitios), sino por la experiencia que tienen quienes la visitan.

En IKEA la gente no va sólo a comprar muebles, va a tener ideas de decoración e imaginarse tranquilamente cómo puede llegar a ser su casa.

Los productos handmade no son sólo lo que compras, es el concepto de por qué compras esos productos, igual que sucede con las tiendas de productos de proximidad.

O la librería de la que hablo en esa entrada: no vende libros, vende viajes, historias, evasiones, investigaciones policiales… Y no sólo eso, sino que organiza charlas, clubs de lectura… crea un mundo alrededor de la lectura.

El mercado discográfico sigue vendiendo discos en lugar de vender experiencias. Es un mercado donde todos los actores (músicos, distribuidores, tiendas, compradores…) están acostumbrados a seguir unas pautas estándar porque, simplemente “funcionan”. Tal como dice Javier Megías en su blog: es el momento de sacrificar las vacas sagradas y, tal como él explica en su post, nos toca plantearnos:

  • ¿En qué negocio estamos?
  • ¿Quienes son mis clientes? ¿Cómo los agrupo?
  • ¿Puedo acercarme de otra forma al mercado?

Tenemos que ser capaces de romper cada vez lo estipulado en el mercado porque si vamos al estándar, nos ahogaremos con todos los demás competidores que tengamos haciendo exactamente lo mismo.

Y, respondiendo a la gente de BCore… ¿Qué podemos hacer para que la música independiente salga hacia adelante?

Dejar de vender discos, ver qué es lo que hace que la gente que todavía no son prescriptores se mueva y acercarse a ellos. Si eres una discográfica independiente… por qué no buscas otras tiendas que sean independientes y creas sinergias? Una tienda de ropa que programe un concierto en acústico una vez al mes en los provadores? Una peluquería que, cada dos meses, en lugar de poner hilo musical, pone un cantante con su guitarra? Cuantos bares hay que programen música constantemente y en cuantos de ellos se toca con recurrencia? Cuantos músicos hacen versiones de sus propias canciones cambiando el estilo o versiones de otros estilos adaptándolo al suyo?

Es hora de romper los esquemas. En la música, en el negocio editorial, en las pequeñas tiendas por internet… Es hora de hacerlo diferente y de hacerlo humano.

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Claro ejemplo de insatisfacción

Claro ejemplo de insatisfacción

Hace días que no me paso por aquí. Han sido días con mucho trabajo y cuando llegaba a casa no me salían 4 palabras con coherencia.

Pero hoy quería hablar de un detalle importante que irá vinculado con el post que pondré mañana.

Quién no se ha sentado en una mesa de un bar para tomar algo y se ha tenido que esperar mucho rato hasta que le tomaban nota? O hasta que le han traído las bebidas? O los platos?

La imagen de la foto es un caso extremo, probablemente.

Pero, pongámonos en situación: hace 10 años, cuando uno se encontraba con un restaurante así, hablaba mal de él a quien conocía y cuando salía el tema. Según algunos estudios, hacía mala publicidad a unas 9 personas. Si el servicio era excelente y la comida muy buena lo decías a 3 personas.

Actualmente la situación ha cambiado. Probablemente, a parte de dejar esta nota en la barra, harás esta foto, la subirás a tu cuenta de facebook, twitter, instagram, foursquare o donde sea y hablarás mal del lugar a todos tus contactos: unos 200 followers en twitter, unos 130 amigos en facebook… Y si alguno de estos contactos lo comparten o comentan, se va multiplicando exponencialmente.

Pero, cuántos lo comparten o comentan cuando es positivo?

Por otra parte, si añadimos el denominado Customer Reaction Model, tenemos que, por cada 100 clientes/usuarios se dan los siguientes datos:

  • 20 clientes insatisfechos
  • 50 clientes satisfechos (los que dirían “todo correcto” pero que no sienten apego por la marca)
  • 30 clientes enamorados de la marca

De estos clientes se puede hacer la siguiente subdivisión:

  • 1 cliente que reclama
  • 19 clientes que se van
  • 25 clientes que cambian de marca (clientes de los que no se conforman con lo bueno, y buscan conseguir mejores resultados en otras marcas; de los que siempre creen que el césped al otro lado de la verja está más verde)
  • 25 clientes que se mantienen (de los que consideran que lo que tienen ya es suficiente y no desean correr riesgos)
  • 30 clientes enamorados de la marca

Si se hace un buen trabajo de fidelización con el cliente que reclama y se cubren sus necesidades y expectativas, podemos conseguir, al final, el siguiente resultado:

  • 44 clientes que se van
  • 56 clientes que retenemos

Si aplicamos lo mencionado antes, hace 10 años nos encontrábamos que:

  • Perdemos 171 clientes (entre reales y potenciales, resultado de multiplicar 44 clientes que perdemos por 9 a los que hablan mal)
  • Conseguimos 90 clientes (entre reales y potenciales, resultado de multiplicar los 56 por 3)

Pero hoy en día el resultado ya es catastrófico (contando sólo los usuarios medios facebook y twitter y sin tener en cuenta las posibilidades de compartir esta información pero con las mismas ratios del caso anterior):

  • 14520 clientes entre reales y potenciales reciben mala prensa de nuestros productos
  • 6160 clientes entre reales y potenciales reciben buena prensa de nuestros productos

Si contamos qué nos supone perder un único cliente y qué nos supone ganar otro… probablemente temblemos.

Una empresa que no tiene sus clientes como centro de su negocio está abocada al fracaso más absoluto. Es imposible que pueda sobrevivir al largo plazo a no ser que sea la única que ofrezca ese producto. Pero si es la única y no cuida a sus clientes… muchos otros empresarios con ganas de hacer bien su trabajo y tener contentos a sus clientes verán la oportunidad.

Tenías esta sensación? Has calculado el coste que te supone perder a un único cliente?

La respuesta es rápida y directa: SÍ. Pero, igual que pasa con el marketing de guerrilla que vemos arriba, no es por hacer las cosas “sin pensar”. Y siempre hay que tener muy en cuenta qué resultados quieres obtener y en cuanto tiempo (si queremos resultados impresionantes en muy poco tiempo… o somos unos genios, o necesitaremos algún tipo de campaña adicional).

Hay muchas herramientas que permiten aumentar la repercusión y muchas formas. Como pasa de forma “offline”, cada sector tiene sus normas, sus canales, sus trucos y sus formas.

Antes de empezar a hablar, quiero hacer una aclaración: esto no sólo sirve para conseguir tener un blog de referencia, sirve para conseguir generar una marca personal potente.

La mejor forma de entenderlo es con un caso práctico.

Eso sí, hay que tener en cuenta una cosa antes de empezar: la repercusión “gratuita” requiere tiempo y paciencia.

Separaría el proceso en cuatro pasos:

  1. Conocer y segmentar el sector:
    • canales: twitter, facebook, linkedin, instagram, youtube, vimeo, pinterest, blogs…
    • influencers: autores y “distribuidores” (hay gente que, en lugar de “crear” contenido, lo que hace es recopilar contenido y distribuirlo a sus lectores)
    • foros de referencia: o lo que es lo mismo, comunidades activas. Aquí entran foros, blogs con comentarios, grupos de linkedin, facebook, hashtags , es de
  2. Preparar un background que de soporte a nuestras aportaciones en cada uno de los canales. Todo este material debe estar en un punto fijo (blog, web, timeline…) y al que puedas vincular fácilmente más adelante.
  3. Interactuar a través de estos canales según su funcionamiento (no es lo mismo un foro que un blog o un grupo de linkedin).
  4. Medir resultados y adaptarse a estos.

Conocer y segmentar el sector

Es importante ver cómo trabajan los principales influencers. No es lo mismo un blog de cocina, un blog de libros, un blog sobre artesanía o un blog sobre empresa: cada sector, como hemos dicho, tiene sus trucos, sus canales y sus formas. Si nos dedicamos a vender manualidades, nos interesarán canales que sean muy gráficos. Igual un canal de twitter o de linkedin, para un primer contacto, no sea el mejor, pero facebook puede permitirnos comunicar con imágenes a muchos clientes potenciales (uso más bien recreativo, muy gráfico…), Instagram puede servirnos como forma de difundir fotos si utilizamos bien los hashtags y gracias a su integración con twitter, facebook… nos permite más difusión o Pinterest para crear álbums e integrarlos en nuestro blog o página web…

Normalmente ya conocemos bastante cómo se mueve el sector en el que queremos desarrollar nuestro blog por un motivo muy sencillo: nos gusta leer y documentarnos sobre el tema. Cada red social tiene sus puntos fuertes y su audiencia. Esto es un ínfimo resumen de datos (datos extraídos de Spring 2012 Social Media user statistics)

  • Facebook
    • 901 millones de usuarios (7012 millones de visitas mensuales)
    • 60% mujeres
    • Público más bien joven (más del 50% menor de 30 años)
    • Uso básicamente recreativo
    • Aporta métricas gratuitas muy potentes en el caso de las fan-pages
    • Permite la gestión de álbums de fotos y una interfaz muy visual
    • Hay que saber comunicar bien para no saturar el muro de los seguidores (empiezan a estar saturados, ya existe la denominada “ceguera” a los anuncios y se está empezando a trasladar a según qué tipos de usuarios o mensajes)
  • Twitter
    • 555 millones de usuarios (182 millones de visitas mensuales)
    • 57% mujeres
    • El 60% de los usuarios se encuentran entre los 25 y los 45 años
    • Uso recreativo pero no banal. Normalmente este tipo de público busca contenido de calidad
    • Hay gestores gratuitos que aportan métricas interesantes
    • Requiere conocer bien el canal para conseguir encantar al lector con 140 caracteres y sin saturar
  • Google+
    • 170 millones de usuarios (61 millones de visitas mensuales)
    • 60% hombres
    • Distribución similar a Facebook, pero con menos público adolescente o post-adolescente (mayoría en la franja de los 25-35 años)
    • Es una red social que parece abandonada pero en la que el público se mueve, básicamente, por grupos de interés en lugar de por amistades. Tiene muchas posibilidades de integración con más de 120 productos Google que pueden convertirla en red social de referencia en el declive de Facebook (puede integrar la potencia de Google Hangouts, Youtube o Google Drive como fuentes de recursos o creación de comunidades)
  • LinkedIn
    • 150 millones de usuarios (85.7 millones de visitas mensuales)
    • 55% hombres
    • Distribución por edades muy homogénea entre los 18 y los 44, con presencia en todas las franjas de edad
    • Es la red social laboral por excelencia. No sólo como “currículum online”, sino que para desarrollar una marca personal en un entorno empresarial  (como proveedor de servicios o comentando formas de trabajar o puntos de vista) se pueden utilizar los grupos como centro de conversación y posicionamiento
  • Pinterest
    • 11.7 millones de usuarios (104 millones de visitas mensuales)
    • 70% mujeres
    • Distribución básica del público entre los 25 y los 55 años de forma prácticamente plana (25% cada franja)
    • Es la más nueva de las redes sociales comentadas. Se basa en imágenes y colecciones de imágenes. Todavía está muy poco explotada
    • Se puede utilizar como gestor de fotografías y álbums de fotos en blogs o páginas web y se puede integrar en Facebook
    • Muy digna de tener en cuenta si nuestro producto o servicio requiere de mucho soporte gráfico

Más allá de estas redes sociales podemos utilizar otros canales mucho más especializados como pueden ser Instagram (fotografías “vintage”), Youtube  y Vimeo (vídeo, la primera más popular, la segunda suele ser más “artística”), Foursquare (geolocalización), Tuenti (tipo Facebook, creada y desarrollada en España), Bananity (una red social en la que, según lo que te guste y lo que no te guste, te propone cosas que te puedan gustar, desarrollada y creada en Barcelona) o MySpace (la primera gran red social, que nació con el objetivo de difundir música, actualmente muy en desuso).

Saberlas utilizar adecuadamente es una ciencia. También es importante ser capaces de replantearse la red social en cuestión, de tal manera que sepamos utilizarla fuera de lo que cada una de ellas nos recomienda, rompiendo los esquemas. Es decir, Foursquare sirve para decir dónde estamos en cada momento. Pero, por ejemplo, se está utilizando mucho actualmente en USA para hacer promociones especiales cuando un usuario haga un check-in (decir dónde está) en un restaurante o tienda concretos y se postee, además, en twitter o facebook. También permite saber quién tienes cerca para poder enviarle promociones tal como pasa en este caso que comenta Javier Varela en su blog de márketing: Consigue clientes offline vía twitter.

Preparar un background

Crear contenido es el truco de toda marca personal y de toda red social. Si creas el contenido correcto en la red social correcta y lo encuentran las personas correctas, conseguirás encantar fácilmente a tu audiencia.

Aquí es donde debes demostrar tus conocimientos, capacidades, aptitudes… Es donde te haces valer.

Es importante, por eso, conseguir una regularidad para afianzar a tus lectores. El blogging es un trabajo que requiere mucha constancia y más dedicación de la que parece. Para conseguir esto podemos utilizar diferentes herramientas que muchas de las plataformas de gestión de blogs y redes sociales ponen a nuestro alcance.

Interactuar

Una vez tengas algo que hable de ti, cuando interactúes con terceras personas fuera de tu blog, web o lo que sea acudirán a éste cuando vean lo que has aportado buscarán más, verán el contenido que has generado y verán que les aportas algo (o no).

Como ya he dicho muchas veces, debes conocer las normas de cada canal. Publicar más no te dará más audiencia, puede que haga todo lo contrario. Respecto a los blogs ajenos, foros, grupos de linkedin… es importante respetar los tempos, que no parezca que eres el único que habla, dejar espacio para los demás (puede que sea un canal con menos movimiento y que tengas que esperarte uno o dos días, o puede que en cuestión de 2h tengas muchos más comentarios, hay que conocer el tempo de cada sitio incluso dentro de un mismo canal).

Medir datos y adaptarse

Por otra parte, para generar el máximo impacto en vuestros lectores, es positivo conocer cuándo se utiliza cada red social para poder actuar en ese momento y conseguir el máximo impacto en tus lectores. Hay muchas herramientas, aunque las más potentes son de pago. Respecto a Twitter yo uso, de vez en cuando, http://tweetwhen.com que da unas estadísticas muy sencillas, pero sin cobrar nada. Hay que ir con cuidado, porque se basa en el horario de la costa este de USA, con lo que tendremos que adaptar las horas y los días.

Es importante repartir bien los mensajes en el tiempo. Para esto utilizo Hootsuite (disponible en web y para movil). Me permite, no sólo leer los twits, sino que puedo programar los comentarios en diversas redes sociales (twitter, facebook, facebook pages, linkedin, google+, google+ pages, wordpress…) sino que también permite estructurar, tener “streams” (columnas) con búsquedas concretas, cosa que permite captar posibles clientes o lectores que, pese a que no nos mencionen, hablan de lo mismo que nosotros, o casos como el mencionado anteriormente de Enrique Burgos y el restaurante El Alabardero.

Ahora estoy probando Gamisfaction (www.gamisfaction.com). Es un gestor de twitter hecho en España con mucha versatilidad y potencia, pero todavía no lo he podido utilizar en profundidad así que no lo puedo valorar.

Este punto es cíclico. Tenemos que postear, medir, ver resultados, evaluar la respuesta, postear, medir, ver resultados… para conseguir conocer el momento en el que nuestros lectores nos podrán prestar más atención.

Para acabar, ya, os dejo con un slideshare (en inglés) pero muy descriptivo de lo que es el “Timing” en el Social Media y os invito a que me sigáis en twitter, donde voy colgando información sobre social media, twitter, márketing, emprendedores… y música, mi otra pasión (sobretodo de mi grupo, lo he de admitir).

Primero de todo, lo confesaré: soy lector asíduo de un blog llamado Oye Deb! (que os recomiendo mucho que visitéis) y esta entrada surgió, en parte, de allí y, en parte, de una conversación sobre blogging y marca personal con Elva Lombardía (ilustradora que nos ha hecho todo el artwork del disco a los Stinson).

Si tienes un blog, y lo que quieres es conseguir crear una pequeña comunidad de gente que te lea, comente, y entre todos consigáis crecer y aprender, sabrás que conseguirlo es todo un arte. Y muy complejo!

En uno de los comentarios a una entrada de Oye Deb! preguntaban cuánto tiempo se tardaba en “despegar” y cada cuánto había que publicar. Contesté… y la respuesta era casi más larga que el post de Deb! (me pasé :S).

En realidad, en despegar se tarda un tiempo intederminado. (aplausos)

Ahora en serio, “despegar” depende mucho de la difusión, promoción, de qué trate el blog, qué ofrezcas, lo diferente que seas del resto de blogs que hay…

Para mi, y destaco el hecho de que es una sensación personal, hay 4 etapas básicas:

1. Crear el blog y empezar a crear CONTENIDO. La frase típica (y real) es que el contenido es el rey. En realidad, la importancia de este punto radica en que, si te visita una persona cuando sólo tienes una entrada, todavía no verá de qué va el blog, cómo escribes, temas de interés… Si tienes 3 o 4 entradas, sí que conseguirá tener una idea general del blog y podrá decidir si le gusta o no. En el segundo punto tendrás gente que le interesa, en el primero tendrás gente que más o menos le interesa pero no podrás “retenerlos”.

2. Cuando tengas varias entradas (y la gente que te descubra ya pueda ver por dónde vas, de qué va el blog, qué explicas, cómo lo explicas y se pueda sentir identificada) empieza a hacer difusión. Aquí es donde entran Twitter, Facebook, otros blogs, foros, LinkedIn, ir a reuniones… Tenemos que ver dónde hay más movimiento en nuestro sector (no es lo mismo un blog sobre secretariado muy centrado en este ámbito que un blog sobre libros o un blog sobre cosas handmade) y empezar a trabajar en ese canal. Normalmente, cada red social tiene su ámbito: facebook es más para hobbies, twitter es para hobbies más “serios” o que aspiran a algo más, y LinkedIn es profesional exclusivamente. Hay que saber “jugar” con ellas.

3. Interactúa con tus lectores. Humaniza tu blog. Un blog cobra poder cuando se consigue crear una comunidad a su alrededor. Acaba los posts con una pregunta que invite a comentar, responde a los comentarios que te dejen para afianzar estos lectores…

4. Seguir aportando sin repetirse. Volvemos al punto 1: el contenido es el rey. Sólo conseguirás crear comunidades si cada post que hagas permite que tus lectores aprendan algo, adquieran un nuevo punto de vista o, simplemente, les aportes algo (puede ser una historia que invite a reflexionar, pero debe ser alguna cosa positiva para ellos).

Por ptra parte, para mi, es IMPRESCINDIBLE compaginar el blog con redes sociales y colaborar/participar con otros blogs. Con esto lo que consigues es crear una marca personal que permita que, cuando busquen sobre ti gracias a todo lo que aportas en versión reducida (twits, facebook, cometarios…), tengan el blog como referencia.

Si os apetece leer cosas más “técnicas”, os invito a que leáis http://www.marketingguerrilla.es MUY interesante, ameno y fácil de leer.

Otro punto crítico a la hora de crear un blog suele ser la frecuencia de las entradas. Piensa que, al tener un blog, adquieres un compromiso con tus lectores. Si publicas cada día, es una esclavitud muy importante, pero conseguirás crear una rutina en tus lectores más fácilmente y tener repercusión con mucha más facilidad. Si publicas una vez a la semana, tienes que hacer mucho más esfuerzo en conseguir que la gente te lea cada lunes o cada día que publicas. Valora el esfuerzo que te supone conseguir el contenido y crear las entradas y valora el tiempo necesario (añade un margen de error para cuando tengas imprevistos o simplemente no encuentres la inspiración necesaria para redactar tu entrada). Pero, sobretodo, se consciente que la fecha de publicación es un compromiso con tus lectores, es un pacto: “todos los martes a primera hora estaré ahí para acompañarte mientras tomas el café”. Si faltas un día, te echarán de menos. Si faltas dos, tendrás que recuperarlos.

Otro día hablaremos de cómo utilizar las redes sociales para promocionar tu blog sin hacer SPAM.

Vosotros cómo empezásteis con el blog? Teníais una odea de comp avanzar?

El otro día tuve una conversación en Twitter con Antonio Manzanera (@manzanerame // http://www.finanzasparaemprendedores.es/) a raíz de este artículo: “Twitter para emprendedores”.

En el artículo, él comenta que Twitter no es efectivo para los emprendedores y las empresas porque hay un exceso de información, y quien intenta “escuchar”, acaba escuchando a demasiada gente, y es imposible o muy difícil que se pueda transformar en cliente.

En este sentido, twitter y las ventas comunes son más parecidos de lo que parecen.

En primer lugar, cuando vendes, lo primero que tienes que saber, lo que es básico, en lo que gira todo tu trabajo, es la marca. En todo momento debes saber los puntos fuertes de tu marca, para realzarlos, y los puntos débiles, para saber evitarlos sin que se note y saberlos tratar con cuidado y conocimiento cuando es necesario.

En Twitter pasa algo parecido, tu producto se llama contenido y la marca es tu nombre. Si no tienes contenido, no conseguirás que nadie te escuche, y quien lo haga, no se fijará: si no dices nada, ¿para qué escucharte? Es vital que tus tweets tengan contenido, y sirvan para que se pueda entender qué es lo que hace tu marca, y que vean que tu marca sabe de qué habla.

Posteriormente, en ventas, tienes que tener tus técnicas de venta. Tienes que tener recursos, saber cómo contactar con el cliente, cómo romper el hielo, conectar con él, hacerle llegar bien tu mensaje, comunicarle correctamente tu mensaje, que lo entienda y conseguir crearle una necesidad, o que sepa qué necesidad que le pueda surgir tú puedes cubrirle.

Con Twitter cambia muy poco: tienes que tener en cuenta la forma que utilizas de transmitir tu mensaje. Cómo redactas, qué imágenes adjuntas, si haces o no comentarios que no tienen que ver con tu marca… TODO lo que digas es lo que hará que seas escuchado o no.

El tercer punto de las ventas es conseguir tener una cartera de clientes. Es la que hará que constantemente tengas pedidos y que “la rueda no pare“. Que haya un flujo incesante de negocio y que, si no lo hay, lo puedas conseguir generar. Cuanto menor sea esta cartera de negocios, mayor será el riesgo de tener que hacer “parones” por falta de trabajo.

En Twitter pasa algo muy parecido. Necesitas tener una red de contactos o más amplia posible, pero siempre tiene que ser coherente y recíproca. Es decir, si tú sigues a 500 personas pero sólo tienes 10 seguidores, a priori, serás un twitero oyente, no alguien que aporta valor a su red de contactos. Sería mucho más equilibrado seguir a 50 personas y tener 15 seguidores. Trabajarlos, y a través de este trabajo ir generando contactos y conversaciones, es de aquí de donde obtendrás seguidores de calidad y de donde conseguirás contactos útiles.

El cuarto y último punto de diferencia son las visitas que se realizan como comercial sin que haya un pedido en curso. Si no visitas periódicamente a tu cliente para informarle de nuevos productos, saludarlo, charlar 5′ de la situación del negocio, de qué tipo de proyectos, ventas, negocios… está realizando, es posible que no puedas descubrir necesidades de tu cliente y no las puedas cubrir, o que el cliente se olvide de ti y acuda a otro proveedor.

En Twitter ésto se traduce en la periodicidad de tus tweets. Si sólo aportas contenido una vez cada 15 días, cuando te lean, no se acordarán de ti. No serán conscientes de que eres una persona que aporta valor y que realmente les puede ser útil leer el artículo del que hablas, el vídeo que comentas o reflexionar sobre la idea que aportas. Es básico generar contenido siempre y estar presente SIN SATURAR (tampoco es positivo llenar el timeline de tus seguidores con información, o acabarán dejando de seguirte por hacer spam).

El último punto es común: persistir, persistir y persistir. Si eres constante, haces bien el trabajo, generas contenido, creas conversaciones y aportas conocimiento y ventajas a tus seguidores, éstos hablarán bien de ti. Si al principio tienes poca repercusión, es normal: tienes pocos oyentes, pero si tienes 1 follower que te hace un #FF, conseguirás tener 3 o 4 más. Si estos 3 o 4 te hacen otro #FF, tendrás 10 o 15 seguidores y así sucesivamente. Hay que tener paciencia, ser conscientes del trabajo que hacemos, mejorarlo constantemente y no desfallecer. Twitter es una carrera de fondo. Nadie empieza su negocio con una cartera de 150 clientes.